Los expertos en marketing nos muestran todo su ingenio al diseñar planes de marketing que prometen resultados increíbles para sus organizaciones si se ejecutan adecuadamente. Tienen en cuenta y entienden las necesidades y deseos de los clientes, hacen investigación de mercados, administran bien la información, hacen buena segmentación, los productos y servicios son de buena calidad y a precios competitivos, logran posicionarse con campañas publicitarias creativas, la pregunta es ¿por qué a veces no producen los resultados esperados?
Hay algo que explica en parte ese fenómeno, los integrantes del área comercial que tienen contacto directo con el consumidor no son capacitados adecuadamente y cometen errores que los clientes no perdonan, en estos casos es donde entran los expertos en coaching para solucionar fallas que a veces no se logran trabajar con las inducciones y capacitaciones.
¿Qué es el coaching?
Es conocido como un entrenamiento que ayuda a las personas a pasar del punto A, donde están, al punto B, donde quieren llegar, siguiendo un proceso para definir, diseñar y alcanzar objetivos, a través de técnicas tomadas de disciplinas como la neurociencia, la programación neurolingüística, la inteligencia emocional, el liderazgo, la persuasión y la planeación estratégica.
¿Para qué sirve el coaching en el mercadeo?
Básicamente busca mejorar y descubrir las habilidades comerciales de los participantes en las sesiones. Por medio del coaching se ayuda a las personas a realizar mejor aquello que ya saben hacer, descubriendo nuevas posibilidades que incluso desconocen de sí mismas. Es algo distinto a las inducciones y cursos de capacitación porque el coach es un profesional que lleva a las personas a entenderse interiormente. Durante el entrenamiento es la persona quien saca las propias conclusiones de lo que tiene que hacer y cuál es la mejor forma.
El coaching ayuda a los participantes a diseñar objetivos y planes de acción en función de los objetivos de la estrategia de mercadeo, lo que garantiza que los integrantes del área comercial van por el mismo camino de la organización, razón por la cual es importante que previo a los entrenamientos con el grupo, el coach profesional tenga conocimiento de los resultados que quiere lograr la empresa, para hacer que los integrantes del área comercial al final del entrenamiento se sientan cómodos e identificados con lo que hacen.
¿Cómo se hace coaching en una organización?
El paso fundamental es que el coach profesional antes de la intervención con los integrantes de área comercial defina con los directivos la situación actual de la organización y lo que se espera lograr terminado el entrenamiento. A continuación mostramos de forma resumida el diseño de un plan de coaching:
¿Qué se busca?
Se busca que los participantes obtengan habilidades de comunicación efectiva, persuasión, manejo de objeciones, técnicas avanzadas en ventas, conocimiento de la mente y emociones de los consumidores, lectura adecuada del lenguaje no verbal y capacidad de escucha, para que logren entregar al cliente lo que necesita y salga realmente satisfecho, lo genera relaciones comerciales redituables.
Diagnóstico de la situación actual.
El objetivo es que los participantes conozcan su situación actual para lograr tener un buen punto de partida y que sepan que deben mejorar, la idea es que logren identificar los hábitos negativos que no permiten un desempeño excelente de cara al cliente, tales como miedos, bloqueos, inseguridades y actitudes limitantes.
Definición de objetivos y metas.
Se busca llevar a los participantes a definir objetivos y metas personales articulados a los objetivos organizacionales y comerciales de la empresa, desde allí se comienza una conexión interesante que será bien percibida por los clientes actuales y potenciales.
La forma de diseñar los objetivos es lo que llamamos objetivos SMART, que para el participante sean:
- Atractivos.
- En presente.
- Con una alta dosis de consciencia.
- Que tengan un para qué (utilidad) bien definido.
- Que tengan beneficios al lograrlos, desde lo económico y desde lo
mental. - Formulados en positivo.
- Específicos.
- Realistas, relevantes y alcanzables.
- Medibles.
- Situados en el tiempo.
- Con acciones organizadas.
- Que sean sostenibles, es decir, que ya alcanzados se puedan
mantener o superar.
Lo interesante de un proceso coaching es que cuenta con el participante, pues el mismo diseña sus propias estrategias en función de quien es como individuo, no en función de lo que dice un curso de ventas estandarizado, dado que el proceso de coaching respeta mucho las diferencias de cada quien.
Identificación de recursos actuales y futuros.
Aquí los participantes identifican los recursos con los que cuentan y los que necesitan, desde lo personal (lo que depende de ellos) y los que proporciona la empresa (que no depende de ellos) para la ejecución de las labores comerciales.
Anticipar y eliminar obstáculos.
En esta fase el participante define que obstáculos podría tener y se le enseña como anticiparlos y eliminarlos.
Pasar a la acción.
Aquí los participantes dejan todo organizado y escrito en un plan estratégico, existen muchas metodologías, la más usada en coaching es el planning, porque permite dejar todo documentado y hacer un seguimiento de logros y analizar fallos, lo más importante es que el participante aprende esto de forma tan sencilla que logra hacer esta tarea sin mucha intervención de los directores comerciales o gerentes de mercadeo, lo que desarrolla la autoconfianza, la iniciativa y fortalece la toma de decisiones.
Este es un ejemplo de un objetivo diseñado por un asesor comercial de una empresa agrícola.
Nombre: Juan Martínez Fecha: 2 de febrero de 2007
Objetivo SMART (Específico, medible, alcanzable, relevante, situado en el tiempo) Alcanzar 1.5 millones de euros en ventas de productos agrícolas en 2008, vendiendo 600 .000 € de fertilizante para abril, 600.000 € de fungicida y reguladores del crecimiento para junio, y 600.000 € de herbicidas y otros productos para diciembre.
Beneficios de alcanzar este objetivo
Será un gran logro para mí haber vendido más productos que ningún otro año. Me sentiré genial por el trabajo que estoy haciendo para mi empresa, un lugar en el que me encanta trabajar. Disfrutaré del aumento de beneficio a través de comisiones y bonos. Sentaré precedente en las ventas repetidas con esos clientes.
Acciones a realizar para alcanzar el objetivo
- Actualizar y analizar muestras de tierra de todos mis clientes antes del 24 de febrero.
- Escribir las mezclas recomendadas basadas en las muestras de tierra antes del 8 de marzo.
- Organizar reuniones con todos mis clientes para presentarles las recomendaciones antes del 10 de marzo.
- Aplicar la primera fase de fertilizante seco antes del 30 de marzo.
- Aplicar la segunda fase de fertilizante líquido antes del 30 de abril
Posibles obstáculos
- Permitir que se forme un cuello de botella por hacer yo solo todo el muestreo de tierra.
- Perder ventas por cuestiones de precios.
- Perder ventas debido al suministro de producto
Posibles soluciones
- Conseguir ayuda de miembros del equipo para recoger las muestras.
- Preparar estrategias de precios antes de que los clientes saquen el tema.
- Resolver el problema a nivel de dirección.
La metodología es amena, fácil de entender, siempre hemos defendido la idea que lo práctico se aplica y da excelentes resultados. La conclusión final es simple, los directivos y expertos en mercadeo son los creadores de la estrategia de mercadeo, la fuerza de ventas es un elemento indispensable y se debe garantizar que funcione de la mejor manera posible para que haya un buen posicionamiento de la organización en el mercado, objetivo que puede lograrse muy bien si los procesos de capacitación se desarrollan a través una disciplina poderosa como el coaching comercial por las facilidades que brinda tanto a los empleados como a la organización.